En un estudio realizado1 a más de 100.000 compradores, se llegó, entre otras, a la siguiente conclusión: El 39% de los compradores (B2B)2 seleccionaron la opción de compra en función del vendedor, y no del precio o calidad/servicio ofertado. ¿Sorprendente?
Sí, además de este claro y contundente resultado, existe una conciencia general de la importancia de las ventas en el éxito empresarial ¿Por qué al analizar los programas formativos de las mejores escuelas3 de negocio de todo el mundo en estos últimos años, se observa que las ventas se estudian de una forma “light” y/o marginal….?
Podríamos enumerar unas cuantas razones, para explicar este fenómeno, pero por centrarnos en las más relevantes, se puede decir que:
El idda - Instituto de Desarrollo Directivo del Atlántico-, después de años de experiencia y análisis de las mejores prácticas, ha desarrollado con la participación de su claustro de profesores profesionales, un innovador programa de desarrollo de ventas y vendedores.
En este innovador Programa; ventas es algo más que ayudar al cliente a definir su problema, y establecer de forma conjunta soluciones correctas (combinaciones de producto y servicio): enfoque tradicional. En este programa del idda, un buen vendedor hoy es:
El vendedor y las ventas, es una tarea que va desde la dirección general de la compañía pasando por los directivos intermedios, el personal directo de ventas y al resto de las personas que forman parte de las organizaciones empresariales. Y las mejores prácticas son aquellas que se copian de los mejores (Top 20) de cada uno de los niveles de la empresa.
Y todo esto, ¿Por qué? Porque hoy los compradores (nuestros clientes), están equipados con sistemas de información (iguales o mejores que los nuestros), se presentan “armados” con muchísimos datos e información sobre productos, servicios, precios, competidores etc.; incluso están preparados antes de iniciar las conversaciones comerciales de la compra… En muchas ocasiones los clientes, van por delante de nosotros (los vendedores), así que, !o nos desarrollamos como vendedores, o no nos necesitan tanto como antes!.
El alumno que haya cursado el PDV deberá demostrar, como objetivo final del proceso de formación y aprendizaje, la capacidad analítica para poder tomar decisiones correctas de venta, la capacidad de interpretación y gestión de la componente emocional, la capacidad de interrelacionar las ventas con las distintas áreas de la empresa, así como la capacidad de manejar y aplicar las herramientas de gestión.
Para facilitar esta mejora profesional, se utilizarán distintas y diversas metodologías de aprendizaje: seminarios, grupos de trabajo, proyectos, etc. pero la principal herramienta metodológica, será el “método del caso” (metodología de enseñanza directiva de fuerte contenido práctico que conjuga los conocimientos y las habilidades directivas con los aspectos actitudinales de las personas), y la herramienta de ventas del idda: Vidda 360.
La metodología de este programa, sigue la filosofía formativa del idda respecto de la formación presencial, herramientas y profesores/profesionales.
Para el idda, la formación práctica presencial es un activo básico. Sin embargo y entiendo que nuestros alumnos son profesionales en activo, hemos diseñado una plataforma: idda-Academics, con tres objetivos principales:
Vídeo explicativo de la herramienta academics para profesores y alumnos (click en el icono):
Claustro de profesores del PDV click aquí.
El Programa de Desarrollo en Ventas (PDV), tendrá una duración estimada de 80 horas lectivas presenciales, y se desarrollará entre los meses de abril y junio de 2018. Jueves y viernes de 16 a 20 horas. Adicionalmente, ajustando y adaptando las distintas materias y contenidos a las necesidades del cliente, este programa está diseñado para realizarse “in company”, en caso de que así fuese demandado por los clientes.
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[1] Chally Group. 1988
[2] B2B = Business to Business. Ventas de empresa a empresa.
[3] De las 479 escuelas de negocio americanas acreditadas y estudiadas, solamente 15 tienen programas máster o programas superiores/expertos en ventas.
[4] DePaul 2007